Resumo da Notícia
Contexto Geral
Relatório da ESIC Business & Marketing School aponta que a maior parte das decisões de compra ocorre em canais privados de comunicação (“dark social”), descreve a obsolescência do funil de vendas tradicional e destaca o papel crescente da inteligência artificial nos processos comerciais.
Principais Pontos
- “Dark social” é definido como interações e tráfego provenientes de canais privados como Meta, WhatsApp e Discord, fora do alcance das ferramentas tradicionais de análise.
- O relatório indica que 71% das decisões de compra já acontecem nesses ambientes privados.
- A I Edição do relatório “Sales Foresight 2026: Abriendo las Puertas del cambio” foi apresentada no campus da ESIC em Pozuelo de Alarcón (Madrid).
- O evento reuniu responsáveis comerciais e especialistas de NATURGY, AEGON, PERNOD RICARD, IKEA Espanha, SALESFORCE e REPSOL.
- O estudo baseia-se em uma pesquisa com mais de 100 diretores comerciais e especialistas de empresas de 10 setores.
- Conclusão do relatório: o funil de vendas tradicional está obsoleto.
- Segundo Enrique Benayas (ESIC), o processo de compra tornou-se mais fragmentado e difícil de rastrear, exigindo maior apoio em análise de dados e novas ferramentas; a função comercial caminha para um modelo mais automatizado, preditivo, integrado e personalizado.
- 73% dos executivos consultados consideram que a IA será chave para melhorar a prospecção de clientes.
- 64% reconhecem que ainda não utilizam IA de forma integrada nos processos de vendas.
- Pesquisa citada da McKinsey: 50% dos consumidores já usam ferramentas de busca baseadas em IA; as taxas de conversão podem ser até duas vezes superiores às da busca tradicional.
- Diferença nas buscas: consultas clássicas têm 3 a 5 palavras-chave; buscas mediadas por IA utilizam prompts de 15 a 20 palavras, permitindo perguntas mais complexas e respostas mais detalhadas.
- O relatório conclui que as empresas devem reforçar estratégias de posicionamento em buscadores tradicionais e em motores generativos baseados em IA.
- A ESIC ressalta que integrar tecnologia, dados e automação nos processos comerciais prepara melhor as organizações para competir em um mercado com comportamento do consumidor mais dinâmico e complexo.
Informações Essenciais
O relatório “Sales Foresight 2026” indica que 71% das decisões de compra ocorrem no “dark social”, classifica o funil de vendas tradicional como obsoleto e destaca a importância crescente da IA na prospecção e conversão. O estudo, baseado em pesquisa com mais de 100 executivos de 10 setores e apresentado no campus da ESIC, registra que 73% veem a IA como chave, enquanto 64% ainda não a integram plenamente. Também aponta a mudança do padrão de busca de palavras-chave curtas para prompts mais longos e recomenda fortalecer o posicionamento em buscadores tradicionais e motores generativos.
Fonte: puromarketing.com